電子商務(wù)2.0新形態(tài)：C2B需求為王

    聚合、積分、聯(lián)盟、團(tuán)購等新型模式的出現(xiàn)，從不同側(cè)面顯示了個性化需求興起。公司提供產(chǎn)品、服務(wù)給消費者的傳統(tǒng)商業(yè)模式可能出現(xiàn)180度的大逆轉(zhuǎn)，由消費者提供需求信息給公司，從中獲益的新模式已初現(xiàn)雛形，C2B需求為王的時代即將到來。那么有沒有企業(yè)在主動介入需求端，有意識的引導(dǎo)需求并反向配置資源呢？

    七格格：反向設(shè)計先行者

    “七格格TOP潮店”是淘寶公認(rèn)最火的女裝店之一，但真正恐怖的，并不是它的銷售額，而是它詭異之極的發(fā)展速度，以及代表未來的競爭模式。

    店主曹青，網(wǎng)名“七格格”，女，1982年出生。2006年，畢業(yè)不久的曹青用4000元資金注冊了網(wǎng)店，此后兩三年一直處于玩票狀態(tài)。2009年1月才升上皇冠，全職員工3人。到2009年底，網(wǎng)店一舉變成了5皇冠，員工數(shù)超過100人，擁有全套電子管理系統(tǒng)、工業(yè)流水線，并注冊了兩個服裝品牌。2009年，七格格銷售額超過3000萬元，預(yù)計今年會突破1.5億。

    這是淘寶有史以來發(fā)展最快、最成功的一個網(wǎng)店。不僅如此，淘寶網(wǎng)以外的購物網(wǎng)站，已經(jīng)有5家在做“七格格”的代理，國外經(jīng)銷網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到歐美和日本等地。

    短短一年，何以變化如此之大？抓住個性化需求，反向配置資源！

    七格格所有在售女裝都是百分百的原創(chuàng)作品，擁有一支“15位年輕設(shè)計師＋1位專職搭配師”的團(tuán)隊，規(guī)定每月最少推出100－150個新款，保證店鋪內(nèi)貨品不少于500款。它有上萬名忠實FANS，有很多QQ群。

    每次要上新款的時候，七格格首先會將新款設(shè)計圖上傳到店鋪上。比如準(zhǔn)備上80款新裝，會設(shè)計出200多款新款，讓網(wǎng)友們投票評選，并在QQ群中討論，最終選出大家普遍喜歡的款式進(jìn)行修改，然后上傳到網(wǎng)站，反復(fù)幾個回合，最后上架、生產(chǎn)。

    這完全顛覆了大牌設(shè)計師引領(lǐng)時尚潮流的傳統(tǒng)模式。傳統(tǒng)上是設(shè)計師關(guān)起門來，通過捕捉流行元素和自身靈感，決定下一個季度的款式設(shè)計，七格格的模式則反過來，消費者開始真正決定款式、時尚的走向。

    它甚至顛覆了我們傳統(tǒng)上對品牌的基本認(rèn)知。眾所周知，品牌是工業(yè)化時代的產(chǎn)物，傳播需要時間的積累和積淀，需要不斷向消費者進(jìn)行傳播。但互聯(lián)網(wǎng)時代完全不一樣了，雙向溝通大幅度提升了品牌價值的累積速度，從默默無聞到淘寶女裝品牌銷售第4名，七格格僅僅用了半年多的時間。

    麥包包：數(shù)據(jù)制勝

    麥包包是淘寶第一箱包品牌，創(chuàng)始人葉海峰曾有十多年的傳統(tǒng)箱包行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗。2007年9月，葉海峰一改傳統(tǒng)的貼牌加工模式，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，全面運用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，創(chuàng)立“麥包包”品牌。七格格的成功來自反向設(shè)計，麥包包則是通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析來鎖定消費者需求，從而掌控先機(jī)。

    利用IT技術(shù)，麥包包實現(xiàn)了對淘寶、拍拍和百度有啊三大C2C平臺數(shù)百家箱包店鋪，以及數(shù)十家B2C箱包網(wǎng)站的信息和數(shù)據(jù)抓取，從而判斷市場前景。如今，麥包包的數(shù)據(jù)抓取范圍已經(jīng)走出中國，開始監(jiān)控亞馬遜、eBay和歐洲的一些電子商務(wù)平臺。

    該店熱銷的“98分貝”牛皮單肩包，就是這種模式所取得的一個里程碑式的成就。名為“98分貝”，因為設(shè)計者認(rèn)為女人看了這款包都會尖叫，尖叫的音量最高是98分貝。事實證明，短短一個月內(nèi)，這款單品銷售數(shù)量接近5萬個，而且仍在熱賣中。

    奇跡背后是精準(zhǔn)的需求分析。提前兩個月，麥包包就在做市場分析，計算出各種款式的受歡迎度，以及在淘寶以及它所有在線零售市場可能的銷售數(shù)額，然后倒推回去做產(chǎn)品設(shè)計、包裝及宣傳推廣。精準(zhǔn)的計算，讓麥包包能夠快速根據(jù)消費者反應(yīng)組織生產(chǎn)，把庫存積壓降到了最低點。

    UFO：預(yù)售定需求

    UFO是上海邁眾服飾旗下的時裝女鞋品牌，誕生于2009年1月。僅僅用了8個月，它就從淘寶2.4萬家女鞋店中脫穎而出，成為淘寶第一大女鞋品牌，日均訪問人次68萬。如今，在淘寶100萬款在線銷售的女鞋中，UFO占據(jù)了TOP 50的全部名額。

    邁眾創(chuàng)始人閆丹是中國VC界的老兵，曾是8848的最大股東。與麥包包一樣，UFO也擁有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析、挖掘能力，對全球大牌女鞋的銷售進(jìn)行監(jiān)控和分析，發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)后在海外買下樣品快遞回中國，然后在國內(nèi)進(jìn)行體驗、修改和設(shè)計，并把設(shè)計出的樣板照片上傳至淘寶，供消費者選擇，看在國內(nèi)市場是否賣得動。

    值得一提的是，閆丹還設(shè)計了一個新穎的預(yù)售模式。新鞋照片上傳后有30天的預(yù)售期，價格隨時間依次遞增。比如一雙鞋預(yù)售價是300元，最初標(biāo)價只有100元，每賣出100雙加10元，一直到第15天才吊牌價（正式價格）出售——這15天廠商什么都沒做，直到收集夠需求后再向工廠下單，開始大規(guī)模生產(chǎn)、發(fā)貨。UFO向工廠下單的最低門檻是1000雙。

    精確的需求，讓UFO節(jié)省了大量物流、庫存、營銷成本，資金周轉(zhuǎn)率也達(dá)到了驚人的每月9次。但這種模式也有很明顯的缺點：預(yù)售湊不夠1000雙怎么辦？預(yù)售只有區(qū)區(qū)幾十雙時怎么辦？不過，這種營銷模式確實有很大的商業(yè)想象空間。

    “需求為王”時代來臨

    七格格、麥包包、UFO等并不是特例，類似的企業(yè)正批量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，并將逐步走向線下，對傳統(tǒng)商業(yè)世界形成了顛覆性的沖擊。僅以男裝為例，淘寶平臺上銷量最大的20個品牌里，互聯(lián)網(wǎng)上誕生的新品牌占據(jù)了幾乎半壁江山，TOP5中更是有三席為網(wǎng)貨品牌。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，與傳統(tǒng)商業(yè)大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品導(dǎo)向的特征不同，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特征是小批量、個性化和客戶導(dǎo)向，對應(yīng)的是柔性化制造、個性化營銷和社會化物流的商務(wù)模式。其中又以個性化趨勢和“個性化營銷”最為關(guān)鍵——它以消費者需求為驅(qū)動引擎，向前倒逼“柔性化生產(chǎn)”，向后帶動“社會化物流”。

    因此，信息技術(shù)只是手段和工具，真正的核心是對用戶需求的發(fā)現(xiàn)與把握，從“以資源分配為中心”轉(zhuǎn)型為“以需求搜集為中心”，這也是“電子商務(wù)2.0”的邏輯起點和歸宿。